迭代67次50%月留存 ，这个团队的数据有点傲娇啊

迭代67次，50%月留存数据，10%的用户添加到“我的小程序”中，一次都没有被投诉过。这些数据可以缩略为点米科技（2号人事部）在过去一年的成绩。

近期，见实在和一些团队回顾一年来的创业对比。如果是老铁，能发现这份提纲都非常标准。是的，我们拟写了一份大纲邀请许多创业者来作答，并将其中非常值得一看的答案分享出来。同样，老铁们也会记得，我们曾在深圳大神局上听过这个团队的深入分享（《8成客户都愿意给钱！同样是企业服务，为啥你数据这么好？！》）。

一度，这个团队甚至没有想过要进小程序。但很快他们反应过来，小程序是触达用户的手段。他们曾这样担心：“今天的竞争往往是跨维度的竞争，最怕的就是从一个自己没有想过的地方突然跳出一个竞争对手，上来就是一通降维打击”。

但最后，“小程序横空出世，其实干掉了很多做APP的。而我们做SaaS软件，也干掉了很多此前做定制预装软件的团队。”而他们，成了那个活下来的团队。根据计划，他们还要在2019年再度扩充团队。

今天，我们透过这份问答，看看他们曾经怎么想，春节后又会怎么规划发展。

顺便说一句：如果您有兴趣，也可以根据这篇文章的问题写出你的回复，并发给“见实”。“见实”很愿意一起发表出来。期待你的答案和对比。

如下，Enjoy：

图：点米科技CEO焦学宁

见实：2018，得到了哪些数据？（如用户数、小程序数、投资、员工变化、迭代次数、微信沟通次数、被投诉次数、客户数量、挑战或者焦虑的次数）

焦学宁：点米科技的核心产品是“2号人事部”，这是一款人力资源管理云软件，采用即租即用的SaaS模式。做To B领域增长通常会比较慢，看起来，小程序和企业管理没有太多的关系，但我们发现微信小程序是企业员工使用各类企业软件最低门槛的工具，所以才决定深度开发各类员工使用场景的小程序。

从2018年6月开始陆续推出《2号考勤打卡》《2号审批》《2号名片》《2号员工服务》《2号招聘》等多款小程序产品，到现在为共上线7款针对企业员工自助服务的小程序，并用《2号人事部》小程序作为平台，串联其他小程序。

目前，我们小程序的总用户数约30万。总共迭代次数67次，0投诉。其中有超过10%的用户添加到了“我的小程序”上。

见实：从这些数据中，会反映出2018年，你和你的团队有什么值得说一说的变化和升级？这些变化对你构思2019年的发展产生了什么影响？

焦学宁：小程序并不是越多越好，小程序需要和公众号关联才能发挥最大的价值。我们刚开始时，希望多做小程序，实现矩阵化，但后续还是尽量整合用户使用的场景。

每次小程序功能升级，都伴随着对现有产品，或多或少都会进行调整，但也会有些影响，比如，之前的页面设计，希望在交互设计的层次多一些，尽量让用户减少页面的跳转，做出不一样的体验。

但实际情况，用户还是接受简单直接的底部Tab菜单的界面架构，所以未来我们会在小程序上一直沿用这样的架构，从而减少用户的学习成本。

见实：就用一个数据来描述和串联整个2018，你会选择哪个数据？为什么？

焦学宁:如果一定要用一个数据来贯穿的话，应该是用户留存的情况。小程序陆续上线整个小程序矩阵的留存率和活跃度一直保持在较高的水准，基本波动不大，月活率超过50%。对于一个仍处于摸索期的企业服务产品来说，还是比较鼓舞人心的。因为，小程序最难的就是让用户留存下来持续使用。

见实：这些数据背后代表着增长（变化）。那么，讲讲他们背后是怎么做到的？

焦学宁：从目前的数据增长趋势来看，增长是在不断加速的，2019年肯定会上到一个新量级台阶。

这说明，我们通过提供场景化小程序矩阵，降低员工使用门槛这个策略是对的。企业发现自己一天之内，就可以实现全员管理信息化，员工也不需要再去下载软件、完成注册，以及学会使用等等复杂的流程，所以我们的产品带来了全新的“企业管理”场景。让企业，即租即用的SaaS模式。

小程序，这个载体确实起到的作用很大，做好了企业员工端的服务。我们有很多客户，都是直接由企业HR在后台开通，并配置好相关功能，再把小程序或者小程序码分享到公司群，员工直接点击就可以用，没有任何阻碍，员工也觉得特别自然。

增长只是代表需求的增长，是小程序让更多企业，有机会了解到还有2号人事部这样新的工具场景；但在我看来，这个基本与推广无关，事实上小程序“即用即走”的特性，就已决定就算想推广也不会起到很大的效果。

见实：你们在产品上建立了什么体系、心得、方法论？这些方法论和APP时代区别的地方是？过去的运营思路还能用吗？今天更适合什么运营模型？

焦学宁：小程序产品需求设计阶段，必须明确产品目的和定位。如果区别比较大，则需要重新立项一个新的小程序，否则就会放在现有的小程序上，这个和APP时代的不同是，新增了一个小程序，并且引流用户的成本很低。所以一定要敢于将认知放在一个新的小程序上去实现。

小程序产品命名时，必须和产品目的非常符合，并且保证能够让用户第一印象能看懂。这个和APP时代的不同是，APP不太依赖名称的完整意义，往往不需要体现产品功能和产品目的，但小程序必须要让用户搜索时直接找到自己的产品。

我们为了实现小程序矩阵，交互开发和用户体验都需要标准化，因此必须减少任意需求的单页面设计，尽量按小程序流程走，并简化多个页面之间的交互。

这样才可以减少隐藏交互，也可以避免小程序开发组件在实际使用过程中，遇到的一些不太好解决的问题。因为这不像在APP时代，往往希望追求页面的极致效果，一直完善用户的使用场景，以及引导。

见实：市场推广呢？今天是怎么推广的？

焦学宁：小程序其实是不需要市场推广的，就算想推广意义也不大，因为小程序本身就是基于场景“即用即走”，也就是说就算拉来了用户，他用完还是会走。

所以小程序的真正推广，在于找到“用户的使用场景”，并设法在这个场景里，随时可以被用户找到，或者获得。所以我们的努力都在分析用户使用场景，和寻找切入场景的路径上。

见实：对员工和团队来说，建立这些认知并运用他们，是一件容易的事情吗？经历了哪些冲突和矛盾？甚至因此有员工离开？

焦学宁：建立团队认知，早期我们是靠自己的逻辑分析，后面就是数据说话了。随着用户的增长和场景的不断细分，及深入，大家已经从自己的工作中找到了认知和共识。我们很幸运，没有遇到过核心员工的认知冲突，核心团队也非常稳定。

见实：你还记得年初大家在讨论和焦虑什么吗？那时期望微信做到的是什么?

焦学宁：2018年年初看到小程序，其实是不想做的，因为小程序没有给我们很好的获客和留存手段。

也曾想观望看看，微信是否会给小程序更多获客手段和留存通道。后来想明白了，我们获客不靠小程序，只是把小程序当成一个好的服务平台，概念一理清，产品就好做了。

见实：今天看，微信做到了吗？哪些超越了你预期？哪些还没有做到，你认为值得继续加强？

焦学宁：我认为微信对于小程序的定位已经很坚定，在拥有如此巨大资源的情况下，还能这么自制是很不容易的。前几天微信又升级了，非常好！未来最希望微信能够直接在聊天页面，那个“+”里也能增加小程序入口。目前我们看到了很多的服务场景，如果能从这里进入，更完美了。

见实：微信做了哪件事情，让你坚定认为可以在这个赛道上投入身家和团队去创业？

焦学宁：微信给我的感知是比较公平，同时也比较克制，不用担心做完以后突然从平台变成竞争对手。

见实：你会期待看到或听到什么？

焦学宁：企业服务领域的案例还是比较少，希望多讲一些。尤其是可以直接讲“2号人事部”，我们本身就是完美的应用案例。

见实：2018年哪些被动的弯路值得讲讲？走了弯路后会打击自己的信心和团队的信心吗？

焦学宁：很幸运，我们走的弯路不多。除了初期想做一两个用于获客的小程序，走了一点弯路之外，后面路径就比较清晰了。

创业本身就是在各种不确定性里寻找路径，而且适合别人的路径未必适合自己。如果人人都看得清路径，也许就没有我们什么事了。

我们的团队磨合时间比较久，每个人都是经验丰富的创业者和管理者。所以在遇到弯路的时候，心态都比较稳定。

弯路也好，坑也好，各种挫折本来就是创业成长的一部分，就如同过日子，白天黑夜都一样。

见实：今天小程序的迭代这么快、在相似领域创业的人这么多，你们最在意什么？最怕什么？过去PC和APP时代，类似这样的竞争遇见的多吗？那时怎么过的？有什么借鉴可以放在今天？

焦学宁：我认为，今天的竞争往往是跨维度的竞争，最怕的就是从一个自己没有想过的地方突然跳出一个竞争对手，上来就是一通降维打击。想想看，小程序横空出世，其实干掉了很多做APP的。而我们做SaaS软件，也干掉了很多此前做定制预装软件的团队。

“未来的竞争应该会是场景的竞争，数据的竞争，谁的产品接触用户场景最多，谁的竞争力就最强；谁的数据结构最完整，谁的扩张能力就最强。”

见实：团队的管理、激励方法，和过去相比有什么悄悄的变化，或者不同？今天搭建团队、管理队伍，你认为比较在意什么？

焦学宁：团队一直还算比较稳定。我们搭建团队主要考虑三个点：

1、年龄结构，要多引入年轻的团队成员带来不同的视野；

2、不同维度的工作经验，因为我们干的事情有很多属于人力资源SaaS领域独一无二的，所以传统做软件的经验未必对我们有意义，但不同领域的人才，就可能带给我们全新的观念和能力；

3、价值观必须一致。

见实：那么，你对2019年的投入、产品、收入、运营等，以及团队的规划是什么样子？今天整个市场风险似乎在变大，不确定性增多。你认为微信生态还会继续保持增速？并能支撑你2019年的增长和布局？

焦学宁：2019年我们会增加100个人左右，主要拓展销售、运营和服务。我们赛道已经选好，产品已经得到验证，剩下的就是快速地做好收入。微信生态是否保持增速我不敢说，但只要微信坚守自己的本分，保障这个平台的干净和公允性，就是值得我们做的。

最近几个月，人人都在说市场风险大，资本寒冬来了，但我觉得这正是机会。我们是做企业服务的，帮助企业降低成本，增加效率是我们的工作。在高歌猛进的日子里，企业只关注如何获取资源挣大钱；在寒风泠冽的日子里，大家才会关注如何降本增效活下来。

所以寒冬里，我们就是“卖碳送温暖”。

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